契約取れないと言わせない!契約が取れる不動産営業マンの必要不可欠な3つスキル


住宅営業をやっている秋ですが、よく先輩営業マンから家を契約するために必要なことを教えてもらっておりました。

それで現地販売会で接客をしてもアンケートカードに記名を頂けず、契約が取れない時期が続いておりましたが、ある情報商材で営業の考え方を変えたら、少しずつですが契約が取れるようになっていたんです。

こんな私でも社内でトップ営業になったことがあるんです。月1本ペースというレベルだけど(笑)

不動産は高価なものなので、お客様に売るのは難しい商品ではありますが、契約をする為の必要なスキルをまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

特にこれから不動産営業マンに挑戦する未経験者にオススメな内容です。

いきます!!
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契約を取るためにはスタートから考えるのではなく、ゴールから逆算して考えるスキル。


お客様と接客するときに、その場の雰囲気や気分で接客している営業マンがいるかと思いますがこれはダメです。なぜなら契約というゴールを事前に考えずに、接客から契約を目指しているからです。

お客様とその場の雰囲気で接客していると想定外の事が沢山起きます。特にアポイントが取りずらい雰囲気になったら、アポイントを取るトークが言えず案内が取れません。よって契約することができないのです。

ここではっきり言えるのがスタートから契約まで考えると、その場の雰囲気や運任せになりがちなんです。

対して売れている営業マンはゴール(契約)から接客を組み立てていきます。契約から考えている人の頭の中はこんな感じです。

ゴールから逆算している営業マンの頭の中
①このお客様と契約するにはどうする?

➡お客様が探している条件から本命物件を決める。(契約を取る物件)

②本命物件を気に入らせるためにはどうする?

➡本命物件より劣っている物件を案内する(当て物を見せる)

③物件を見せるためにはどうする?

➡案内のアポイントをとる

④案内のアポイントを取るにはどうする?

➡初回接客で物件を見ることのメリットを伝える。

⑤初回接客で物件を見るメリットを伝えるためにはどうする?

➡案内へのメリットを伝えるための営業トークを選ぶ

など・・・・

こんな感じで、ゴールから逆算すると契約する道筋がわかるので、契約までの道筋にお客様を誘導すれば契約ができるようになります。

まあこれがなかなかうまく行かないんですが、トップ営業マンはこの辺がとってもうまいです。

各出来事を細分化し逆算して考えれば、契約をとるだけではなくトラブル解決にも役に立つ


上記で紹介した逆算して考えるスキルと同時に、各項目ごとに細分化する力が必要なんです。

例えば上記で契約を取る流れを紹介しましたが、細分化は更に逆算した1項目を細かくし、細かくしたことを逆算して考えるのです。

特にこれはお客様と初めて会う初回接客で次のアポイントを取るために絶対に必要な要素です。

初回接客でアポイントを取る項目だけで考える場合は、どの場面でアポイントを取るトークを話するか?トークの内容は?アポイントを取れるような雰囲気にする為の組み立ては?など一つ一つを考えてノートに書いていきます。

台本を書いているイメージですかね。

当然お客様が営業トークの反応に対して、どのように回答するかを細かく予想しながら初回接客を組み立てていきます。

私は細分化して逆算すること知ってから、契約がそれまで3カ月に1本取れればよかったレベルが、1カ月に1本ペースまで成長することができました。たまたまかもしれませんが・・・・

またこれはトラブルになった時にも使用できます。相手が何を不安に思っているのか?を考えればクレーム処理の仕方も細かく状況に応じて対応策が変わってきますので、各項目ごとに細分化する力を身に着けておいてください。

相手の真意を知る為に必要な質問力があれば次のアポイントは取りやすい。

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住宅営業でよく接客していると、「検討しておきます」という言葉を何度聞いたことかわからないぐらい、お客様から言われます。

「検討しておきます。」と言われたあなたはここでどうしますか?

では検討してください。といってお客を返してしまうのはアウトです。

あなたはお客様が何を検討しているのかがわかっておりますか?

解っていない場合はほとんどでしょう?よく「お客が物件を気に入っている様子ではなかったです。」と報告している営業マンがおりますが、これでは次そのお客さんに案内を誘因するときにどうやってアプローチするのでしょうか?

ここを知っておかないと次のアポイントを取得できる確率がグーンと減ってしまいます。

検討しておきますといわれたら、何に対して検討しているのでしょうかと確認してください。

予算? 間取? 立地? 家族の状況? その回答によっては、接客をもう1度1からやり直すかもしれませんよね?

予算であれば、予算に合う物件を紹介してみる。すると恐らく他の条件を満たせなくなるから、どっちを優先するかをお客様に決めてもらう流れになってきます。

お客様自身、自分でそこまで条件を整理している方なんてほとんどいませんから、営業マンであるあなたがお客様の条件を整理してあげるのです。

そこから次のアポイントを取っておけば、契約に向けて繋がっていきます。

お客様が離すことは必ず真意が隠されていると思って聞いてみてください。そして質問するのが、質問力を高めることになります。

まとめ

不動産営業マンが契約を取るための必要不可欠な3つのスキルをご紹介させていただきましたが、いかがだったでしょうか?

私はこの内容を最初から知っていた訳ではありません。自分の経験もそうですが、情報商材を購入して試した結果がついてきたという事です。

しかしこの内容を知るだけではだめです。お客様と最初に会う初回接客で何を話すかを、ノートに書いてロープレで練習しておかないと、本番で言葉が出ないからです。

まずは初回接客で使う営業トークを用意しておきましょう!話はそれからです。

あと集客ができなければ、契約自体難しいですので、そこでまた苦労するんですが・・

不動産営業マン未経験者や契約が取れずに悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。

最後まで読んでいただき誠にありがとうございます。

 

 

 

 

 


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