後悔しない建売購入は住宅営業マンとの相性が良いか?営業マンの見極め方


これまでで後悔しない建売購入の9割をお話させて頂きました。


そして最後の後悔しない建売購入の最後の10%担当する営業マンで決まります。

これはよく色んなサイトや住宅営業マンのブログで、住宅購入の満足度は9割営業マンで決まるという話をよく聞きます。

この概念を知った時の当時の秋は、まさしくその通りだと思って営業をしておりました。

しかしこの概念を持って営業していた時にある事に気がつきます。

いくらお客様が秋さんから買いたいってお言葉を頂いたとしても・・・・

土地の立地や建物が気に入らなかったら物件は購入していただけないと言う事です。

当たり前ですよね。

土地や建物が気に入らなければ満足した家探しが出来たとはいえないです。

よって私はこの項目を後悔しないための建売住宅の残り1割程度の購入要素しか営業マンの事を見ておりません。

しかし担当の営業マンの良し悪しは購入後のアフターサービスによって決まると思っております。

購入後のアフターサービスがいい加減だったり、物件の引き渡しまでの業務がいい加減だと、住宅購入自体が後悔してしまうのも事実です。

実際に購入後のトラブルは多く、ネットでも検索すれば直ぐに見つかります。

よって営業マンの担当者で後悔しないポイントは!?

住宅購入に生じる不安を取り除き、買主のあなたに気持ち良く引き渡しができるかがポイントになります。

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ここでの営業マンというのは宅建の有無ではありません。はっきり言って本当に営業力がある人は宅建すら受けに行く暇もないので、宅建を持っていない人の方が提案力があったりもします。

最後のポイントになる営業について触れていきます。

担当営業マンを見る3つのポイント


住宅営業マンの最大の使命は、ご購入頂いた買主のあなたが、気持ちよく快適に過ごしていただけるように住まい探しをお手伝いする事だと思っております。
ただ営業マンの中には、買主様がお金しか見えず、買主の意向に手数料の高い物件を紹介して契約させる。物件のデメリットを説明せずに契約急かす住宅営業マンは残念ながら存在するのも事実です。ではポイントを見ていきます。
 

お客の話を鵜呑みにし、全く提案.確認しない御用聞き営業:素人の話ばかり聞き、自分がプロだと思っていない。

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この現象は買主のあなたが、住宅営業マンの紹介した物件がすごく気に入って、今すぐ買いたいと思っている時に起きる現象です。
以前の私はお客様の話が全てだと思っていたので、物件だけ紹介して、お客様の話を全て鵜呑みにして聞いて事があり、契約後にトラブルになったケースがあります。
 
実際に起きたケースとして、親から資金援助を貰って、住宅購入をするというケースでした。当時の私は親から資金援助を貰えるならローンも問題ないし契約後にローン解約はないなと踏んだ私は、契約欲しさにそのまま契約してしまいました。
 
ただ問題なのは、親から貰った金額の額が大きな問題でした。
 
お客様は親から1,000万円以上の大金を住宅購入の資金として贈与を受けておりました。ここで問題になるのが、贈与税です。
 
親から住宅購入の際に資金援助をして貰う場合は、一定の金額は非課税になりますが、今回のケースの場合は500万円以上も非課税枠を超えておりました。
 
当然超えている500万円以上の金額は課税対象になりますので、お客様に支払いする義務が生じてしまいます。お客様にとっては死活問題です。
 
その事に気がついた私は、税務署で調査をして「相続時精算課税」の制度を使い、お客様に掛かる贈与税を回避する事が出来ました。
ここで大事なのは、あなたが担当する営業マンがあなたが契約する前に最悪のケースをお伝えしているかどうかです。
例えそれがあなたの言っている事に反する事を言ったとしても、あなたの住宅購入が最悪のケースを回避してもらうために必要な事なのです。
あくまでも住宅営業マンはプロ!お客様の話をすべてうのみにするのはNG!
お客様はあなたのプロとしての意見を聞きたいのに、御用聞き営業だと、とんでもないミスに巻き込まれてしまいます。
すぐに売れちゃいますよっていう理由が言えない営業

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あなたが物件を探して、営業マンと一緒に現地を見た後に「この物件すぐ売れちゃいますよ!」ってフレーズ聞いた事ありませんか?
 
多分あるかと思います。何故なら私はお客様にそう言えって上司に教育されてきたので、他の会社の住宅営業マンも入っていると思います。
 
ただこのフレーズを言う事は決して悪い事ではありません。住宅営業マンの立場からこの物件は売れないですっていう物件をお客様に紹介はしないですからね。(当物以外)
 
 ただ案内した物件に対してなんでも「すぐに売れちゃいますよ!」っていうのは頂けません。
 
何故ならちゃんと1件1件にそれぞれの売れる理由が言えるかって話です。
 
恐らく完成している物件は見学されるお客様が増えるからっていう理由が多いと思います。それも立派な理由ですが、それだけの理由だけではあなたにすぐに申し込み書を書かせる口実のみに過ぎません。
 
では何故、見学するお客様が増えるのか?完成した理由以外にも沢山あるはずです。
小学校の学区が良い!、近隣の他の物件より割安、日当たりが良い物件など
 
まだまだありますが、住宅営業マンで有ればなぜ沢山お客様が見学される理由が分かるはず!
完成したからのみの理由と、完成と合わせて地域に合わせた理由と一緒に教えてくれる営業マンだったらどっちと契約したいですか?

リスクを説明せずに銀行ローンの借入額を増やそうとする営業

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最近マイナス金利の影響もありってか、銀行の金利が安くなり、銀行は新規に住宅ローンを組む方の審査基準が甘くなってきております。
 
そのお陰で、昔は年収の6倍まで借り入れ金額と言われていたのが、現在では8倍以上借りる方も増えてきました。
 
すごい時代になりました。最近では年収の300万円代の方が3,000万以上の物件を購入されるお客様もいるので、びっくりしております。
 
本当に欲しい物件で有れば、支払い金額などについて確認されれば、多額の借金をしてでも購入しても良いと思います。
 
ただ年収の8倍以上借りて、実際住み始めてから生活して、ローンの支払いをしていけるのでしょうか?
 
皆さんが借り入れしている住宅ローンはほとんどが変動金利です。金利が上がってしまった場合、はたしてあなたは35年間支払っていけるのでしょうか?
 
住宅ローンが支払えずに家を競売にかけた世帯は住宅ローンを組んだ方の約1/8もいると言われております。さらに住宅ローンを組んで7年目〜10年目が自己破産率が高いという事です。
 
住宅購入する上で、1番守らなくてはいけないルールがあります。
 
「現在の収入で住宅ローンを完済できるかって」ことです。
 
当たり前と思うかもしれませんが、以外と皆さんは将来の見通しを甘く見がちです。
 
子供の教育費、日々の生活費、老後の貯蓄など・・・計算してしてますか?
 
どうしても欲しい物件で有れば、多少の無理は仕方ないと思います。無理しない住宅ローンを組んでも、欲しい物件が手に入らなければ仕方ないからですからね。
 
ただ住宅営業マンが理由もなく闇雲にあなたの収入だったらこの金額の物件は購入できます!などの営業トークは要注意です。
 
その物件の住宅ローンはしっかり払えるのか?もう一度考えて見てください。

メールや携帯で連絡しているのにも関わらずレスポンスが遅い。

担当する営業マンの連絡の返信が早いか遅いかを見ることで、物件購入後の契約から引き渡しまでの対応がわかったりもします。

例えば契約後にあなたが不安だなと思ったところがあったとします。

その不安点を質問にしてメールを送ったにも関わらず、2日~3日たっても返信がなかったらどう思いますか?きっと売ったお客は後回しするんだなっておもいません?

契約してからでは遅いんですよ。営業マンが理由で解約が認められるってケースがよっぽど悪質じゃないと認められません。連絡が遅いとかの理由だと手付を放棄しないと解約できないんです。(物件による理由だと瑕疵担保とかが認められば、解約することができますが)

逆に契約まででもレスポンスが早い人というのは、契約後でもレスポンスは基本的早いです。よっぽど忙しくない限りは!あえて時間差攻撃とかはしません。

レスポンスの速さは購入後・引き渡し後の対応にも関わってきますので、ぜひ営業マンをチェックする大きなポイントとして抑えるべきです。

営業マンの相性というのは人によって変わる。要望をしっかり聞いてほしい人は、しゃべりすぎる営業マンはNG 逆にお客が全くわからない。無口な方に対して、営業マンも全くしゃべらない人はNG

前項の4つのポイントに該当しない優秀な営業マンでも、相対すれば当然相性もあります。

例えば、あなたが不動産購入に対してネットで知識をつけたとします。でもネットだけの知識ではない提案力を求めているのに、しゃべらずに提案力が物足りない人だったらどう思いますか?きっと相性としては良くないのでしょう。

逆に、要望がしっかり決まっていて、かなえてくれる営業マンを求めているのに、提案に対して、更に提案をし、しゃべりまくる営業マンだったとしたらどうでしょうか?おそらく相性はNGでしょう。

このように、人と人なので、どうしても相性があります。上記の4つの事を守れている営業マンでもあなたの要望・家探しのスタンス・性格などによっては合う合わないがありますので、そこは仕方のない部分として、担当営業マンを変えてもらうか、別会社経由で購入するかのどちらかにしましょう。

ただ、担当変更するのが結構勇気がいるんですけどね・・・

まあ歩合制なので、担当制以外の方法にするのも難しいところがあるのが不動産会社の実情です。

まとめ


・住宅営業マン選ぶコツは最初に最悪なケースやデメリットをしっかり買主のあなたに伝えているか?

・住宅営業マンの最大の仕事は契約を取ることでもあるが、契約後からお引渡しまでトラブルなく気持ちよく物件を引き渡しすること!

・レスポンスの速さが、引渡しをした後にも対応してくれる速さだと思った方が良い。レスポンスが遅い人は売ったら売りぱなしの人だと考えたほうが無難。


いかがだったでしょうか?

全3回に分けて、後悔しない建売住宅の購入方法について触れていきました!

現在探している方に参考になればこれほどうれしいことはないです。

住宅営業マン秋
レスポンスの速さは本当に重要なので、しっかり見ておきましょう。

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