建売住宅を購入するときに、少しでも安く買えればうれしいですよね？その時に行いたいのが、値引き交渉になります。
値引き交渉はタイミングや交渉する理由がうまくいけば、大幅な値下げ交渉が可能です。
正直言って私は建売業者の販売員なので、この手の記事を書くのを迷いましたが書くことにしました。
1人でも多くの方が、希望する住宅を安く購入するために交渉術とタイミングをお伝えしたいと思います。
目次
値引き交渉をするタイミングは購入申込書を書く時！それ以外に行うのはNG
値引き交渉をするタイミングですが、購入したい物件に対して正式な書面を提出するタイミングで行うものとしてください。
これは建売住宅以外でもです。
要は値引きしてくれるなら買うという明確の意思を表してほしいのです。
値引き交渉は仲介会社の営業マンにするわけではありません。仲介会社の営業マンを介して売主に交渉するのです。
売主からしてみたら、お客が購入する意思を書面に出してくれているわけですから、交渉に応じようとします。
書面もないのに、値引きはいくらできると聞いたところで売主業者は交渉する気にもなれません。
せいぜい目安金額しか言わないでしょう。大体買うかわかんない人にそこまですることはできません。
なぜか？
仮に売主が希望金額まで値引きしたとしても、値引きをお願いしたお客が買うって意思が解らないからです。
そんなことしたら売主の面子が丸つぶれです。
よって案内時に値引きの話などをしてしまうと、営業マンからしてみて値引きありきの客だと判断されてしまいます。
たいてい値引きありきの客は、たいてい他の物件でもいくらまで値引きできるのと営業マンに聞いております。
営業マンからしてみたら・・・・
本当に買う気あるのか？って思ってしまいます。少なくとも私は思っておりました。
そんな状況のお客を営業マンが売主業者に紹介することができません。
売主業者に紹介できないという事は、あなたは値引き交渉にも応じてもらえないのです。
本気で値引きをしてほしかったら！値引きする側も本気度を示してほしいものです。
売主からしてみれば値引き交渉がまとまれば契約になるのですから、担当営業マンは一生懸命交渉しますよね？これが大事なのです。
売主側の気持ちを読み取るのが交渉の基本です。購入申込書の提出については下の記事が役に立ちます。
不動産購入申込書の提出の前に確認したい注意点とトラブル対策とは？
値引きするときの交渉術とは
購入申込書を提出した段階で、値引き交渉をする為のテクニックです。
競合他社の物件の事を伝える。相手はいくら値引きしてくれるなども伝えるとなお良し。
まずあなたの物件だけが欲しいです。と思っている人と、あなたの物件は欲しいけど、条件が整わなかったら違う物件を購入する人ではどっちのほうが売主は足元をみて交渉するでしょうか？
当然前者ですよね。後者のお客については、競合他社がいるので、足元見た回答はできません。
競合他社は〇〇万円値引きしてくれるけど、こちらの物件も〇〇万円まで値引きしてくれますか？みたいな。
こうすると売主からしてみれば、お客にできるだけ条件を歩み寄って回答しないと他の物件に取られてしまうと思います。
ここでポイントは、条件が整えば御社で購入したいという事をしっかりアピールすることです。
あまりにも競合他社の事ばっかり話をしてしまうと、売主の立場としてはそっちで購入すればいいじゃないと思ってしまいます。
こうなってしまうと本当に欲しい物件が購入できなくなってしまいますので、ここは慎重に行いましょう。
値引きするときはできるだけ大きい金額から！
値引き交渉するときの基本のテクニックとして、30万円程度の値引き交渉を行うのではなく、100～130万円程度の大きい金額で値引き交渉をしましょう。
つまりは値引きしてほしいライン＋30万円程度からの値引き交渉をするのです。
なぜなら、たとえ30万円程度の値引き交渉を仮に成功させたとしても、30万円にしかなりませんが、100万円の値引き交渉がこじれて50万円まで値引きが認められた場合、30万円の値引き交渉を成功させた時より20万円も多く値引きすることができます。
30万円の値引き交渉なのに50万円値引きしますっていう方はいません。
なるべく大きい金額から値引き交渉を始めたほうが有利に交渉することができます。
値引き交渉で相手にされる金額は、仲介手数料分の3％＋6万円程度。一気に200万円以上の値引きは厳しいかも・・・
上記で少ない金額の値引きよりも、一気に大きい金額の値下げ交渉を行うべきとお伝えしましたが、ものには限度があります。
建売業者は仲介会社に販売してもらう事を前提にしているので、会社の利益以外に販売手数料代を経費に見ております。
そこで経費で見ている部分を値引き交渉に利用するのです。
もしあなたが売主業者から購入するのであれば、まず仲介手数料の値引きはできると考えてOKです。
仲介会社から購入する場合でも、値下げをすれば売主が支払う仲介手数料は下がりますので、大体100万～130万円程度の値引きなら物件の完成しだいでは、受け入れてくれる場合が多いです。
値引きする物件が完成しているか、未完成かで値引き交渉の方法が変わってくる。
値引きする物件が完成しているか、未完成かで売主が値引きできる額が大きく変わってきます。
未完成物件であれば、完成してから値引きしないお客が買う可能性が非常に高いので、売主からしてみれば値引きしてくるような方に売る必要もありません。
だから値引き交渉が失敗する可能性が非常に高いです。
しかし完成物件であれば事情が変わってきます。
完成しているのに売れない状況が続いてしまったら、完成してから1年で新築から新古住宅になってしまいます。
それでは物件が売れなくなってしまうので、多少の値引き交渉を受けざる得ないのです。
大手パワービルダーであれば、完成した瞬間に100万～200万の値下げをします。
このタイミングで大幅な値引き交渉を行えばかなりの確率で通りますので、完成して1カ月～3カ月ごろの物件は値引きにオススメな物件です。
1棟で利益を取るか、1現場で利益を取るか。売主業者が大手パワービルダーか地元の工務店かで値引き交渉ができるかが変わってくる。
値引きに応じるのはあくまでも売主です。よって売主業者の特徴を知れば値引き交渉も容易に行うことができます。
大手パワービルダーは1棟に対しての利益率よりも、1現場の利益と完売の時間を重要視しております。
土地を購入するためには銀行からお金を借りているので、売れ残ってしまうと借り入れした利息を支払わなければなりません。
数十棟現場とかやっていれば、利息の額も膨大です。
それであれば早く売り為には、多少の値引きもいとわないのが大手パワービルダーになります。
それに売れ残って返済が滞ってしまうと銀行の信用を失い、次の現場を買うときに不利になります。
ちなみに、未完成物件でも80万円程度であれば値引き交渉は十分可能だと思いますよ。
一方中小企業が所有する建売は、そもそも棟数が少ないので、1現場の利益よりも、1棟に対して最大限の利益を取ろうとします。
中小企業の未完成物件はまず値下げはできないでしょう。仮に完成1カ月～3カ月たっても80万程度の値引きしかできないでしょうね。
いくら値引き交渉術を使用したところで、値引きができない物件は当然ある。
値引きができる物件は、あくまでも売主が早く売却してしまいたいと思っている物件です。
希少物件や値段が相場よりも安い物件などの黙ってても売れるような物件には売主がわざわざ値引きはしません。
もし学区などで限定して探している場合は、値引き交渉が難航して、他のお客に物件を購入される前に、物件を購入するところを優先にしてください。
ただ値引きができないとしても、オプション工事ならサービスしてくれる可能性もあります。
値引きだけにこだわらず、オプション工事で対応してもらうようにしましょう。
＊私個人的にはこっちのほうが賢いなって思ってしまいます。
まとめ
・値引き交渉をするのであれば、少ない金額からではなく、100～130万円ぐらいの金額からスタートする。
・値引きの額が200万～300万といってしまうと売主から相手にされなくなる。
・完成物件か未完成物件で値引きができる額が変わってくる。ただし売主が大手パワービルダーであれば値引きは可能
・売主は売れるような物件に値引き交渉は応じない。値引きはできなくてもオプション工事のサービスの交渉を！
1円でも安く購入したいお客様の気持ちもわかりますが、売主は1円でも高く売りたいのも事実。買主である私たちは売主の気持ちを汲み取るが大事なのです。
また不動産会社は銀行からお金を借りてビジネスをしております。よってお金の流れが非常に大事になるので、早く現金化にしたいという「時間」を武器にして交渉してみるとよいです。
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最後まで読んでいただき誠にありがとうございます。下の記事で仲介手数料が不要物件の見つけ方を紹介しております。
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