突然家が売れなくなる。住宅営業マン時代に体験したスランプと解決法


2014年の入社2年目にして年間11棟を売りました。たまたまですがトップ営業になってしまった24歳の秋は完全に調子に乗っていたわけです。

年収312万円しかもらえなかったこともあり、ハローワークで転職活動も試みるも、雇用保険に加入していない・電気工事のほうが大変じゃないのか?と思い断念。

それから3年目になった2015年1月~2015年4月まで、全く契約ができなかったスランプ?な時期がありました。人間1度家を売れてしまうと、余裕で売れるっしょって思いがちなんですよね。

この時期は、年収が少ない怒りで退職しようとは思っておらず、むしろお荷物社員じゃないかと思って退職を使用としておりました。(ホント住宅営業はやりたくなかった時期でしたね。)

住宅営業をやっていると必ずこんな時期もあるのかなと今では思っております。ここで這い上がれるか這い上がれないかで、不動産営業マンとしての寿命が決まってしまう気がします。

今回は秋の住宅営業マン時代のスランプになった体験談及び解決した方法をご紹介させていただきます。参考になれば幸いです。

スランプは突然やってくる。反響数が多い1月~3月なのに全く売れない。


2014年の12月にタコってしまった(契約0)だったので、2015年1月には契約しないと個人的にやばい状態でした。

年収が312万円ということもあり多少のやる気はそがれていたものの、すぐにもらえる歩合が欲しいという気持ちと、不動産屋でいう稼ぎ時の1月ということで何とか乗り切ることができました。

でもね。なぜか、初回接客時点でアポイントが取れないです。

前は余裕?で取れていたのに2回~3回案内してクロージングというパターンが使えないんです。でもこの時は1月だし、見込み客も多かったので2月には何とかなるだろうと思ってました。

売れていた時代と売れない時代での営業スタイルの変化



1月では全く売れる気配がなかったものの、2月には1月に育てていた見込み客がいるので。1回目のアポイントをなんとか2人取ることができております。(昔に比べてかなり減っている)

案内を取るのは大変なのですが、たかが再案内(別物件)です。それすらお客様に来てもらえなくなってきておりました。2月に契約が取れなければ、(12月、1月、2月)と3か月タコで普通の仲介会社だったらクビです。

本当に焦って、どんな人にもクロージングを速攻でかけてました(笑)初回であった人にも拘わらずです。

あえて初回接客時にクロージングをしてしまうテクニックというのはあることはあるのですが、購入者の気持ちを考えると・・・・・

「押し売りしようとしてるよコイツ」ってなっているわけです。

しかも24歳で家も買ったこともないような年収312万円の奴が、5,000万円の家を買おうぜ!って言っているわけですからそりゃ売れるわけないんですよ。

ブログで例えると、毎回の記事に使った事もない商品のアフィリエイトリンクめっちゃ張って!これオススメ!これオススメ!って言われても絶対そのサイトから買わないでしょ。家を買ったことがない若造が一生懸命買って買って!っといっても無駄だってことに気が付かずに初回クロージングをかけまくっておりました。

結果・・・・・・

見込み客が全く持っていなくなりました。(他決ってやつです・・・他社で決まったこと)

若い人には若い人の売り方があるのに、ベテラン営業マンの営業マンスタイルで勝負したわけです。

なんでこんなに一生懸命に残業代出ないのに残業して、夜の7時が定時なのに、そこから電話営業タイムで2時間名簿に電話をかけ続け、電話営業が終わったら、現地販売会の道具作成・・・

ふざけんな!って思ってました。

一番腹立っていたのが、売れない自分にでした。ほかの営業マンは月1件ぐらい売っているわけですからどんどん焦っていきます。。

放っておくとどんどん売れない体質へ!行動目的が契約することから集客するだけに変わっていく。


気が付いたら3月に突入しておりました。この月も売れずに終わってしまいます。

前年の私は1月で3件、2月で1件、3月1件の計5件も契約しておりました。しかしスランプ時は0件です。

この時の上司も流石に秋をクビにしようか考えていたと思います。スランプになって気が付いたことが、売れていた時の秋は、お客が来たら積極的に接客をしていったのですが、売れない時の秋はお客が来たら逃げてしまったのです。

「売れない自分を認められない。」「また失敗して会社の反響をダメにする。」「上司に怒られるなど」の3つの理由から、お客から逃げていた気がします。

この時の秋は電話営業をしたくありませんでした。だから夜の7時~23時まで板橋区の坂下町~志村坂上まで自分のチャリでポスティングばっかりやってましたよ。

積極的にポスティングをやっていたのです。

独立した今だから言えるのですが、売れない営業マン(スランプになっている人)のマインドが、お客を集客して契約を取るという行動から、お客を集めるだけにフォーカスして業務をこなすようになりました。

つまり結果重視でなければいけない営業マンが、プロセス重視に変わってしまいました。

住宅営業・不動産営業マンは普通のサラリーマンと違って、決められた仕事(プロセス)をこなして給料をもらうではありません。あくまでも結果重視なんですよ。(お客様に気に入られて契約が取れればokの世界です。)スランプ時代の秋は超がつくほどサラリーマン思考になっておりました。

ポスティングで集客したお客から問い合わせが来ても、スランプだった秋は集客した後のその先(契約する)がないわけです。結果どんどん契約から遠ざかってきました。

売れるために変えた行動・マインド


4月で売れなかったら流石にまずいと思った秋は、今までの昨年のトップ営業だったというちっぽけなプライドをすべて捨てて、契約から逆算して見込み客を量産する事を考えるようになりました。☜これ重要なスキルですよ

秋が営業スタイルを変えた行動は1つだけです。

初回接客の台本を作った!

これだけです。

アポイントが取れないお客さんを一生懸命電話営業して来社させるよりも、新規に問い合わせをいただいたお客を接客し、その時点でアポイントを取るほうが労力もすごく簡単ですし、成果も上がります。これは間違えありません。

逆に初回接客が失敗してしまった場合、次がないと思って接客するようになりました。

初回接客の台本を作るうえで重要視したポイントは3つです。

初回接客の台本作るポイント!

☑アポイントを取るセリフを3パターン用意する

☑お客さんがなんで家を欲しがっているのか?どんなところに不安を抱えているのかを知る(アポイントを取る時・クロージングするときに使う)

☑お客様と秋の共通ポイントを見つける為にアンケートを取るトーク(仲良くなるため)


この3つを意識して作りました。特にアンケートを取得には力を入れました。これがないと営業すらできないからです。

使用するトーク例を挙げてみます。

初回接客の台本

秋:本日は誠にありがとうございます。(初めまして秋と申します。)

お客:初めまして○○と申します。

秋:早速ですが、弊社にご来店いただいた皆様には、アンケートをいただいております。「氏名・ご連絡先・住所・資金内容・ご勤続先・希望条件・ご希望連絡方法」をご記入ください


まずは初っ端からお客はすぐにアンケートを書いてくれるの?という疑問が湧くと思います。実際にお客も緊張しており、警戒心も強いのですので、全員が書いてくれるわけでもありません。

でもここにはテクニックがあって、「ご来店いただいた皆様」の皆様という言葉が重要なんです。

日本人って「みんなと同じ」だと安心しやすい人種だといわれております。これを利用します。さらに不動産屋では最初にアンケートを書くことが当たり前なんだと思わせるように、緊張などせずに自然な感じで、アンケートをお客の前に差し出すことが重要です。

ここでアンケートを書いてくれた人であれば、どこかしらに共通点があるはずです。例えば出身地が同じだったりすると、この出身地の人が騙すはずがないと勝手に親近感を持ってくれたりします。それを狙いに行きます。

このように初回からお客と仲良くなって、アポイントを取るところを重視しました。(見込み客が増えればあとは契約は確率論です。10人見込み客を作れれば2~3人は契約できます。)

もし最初にアンケートがとれなかったらこう言います。

「これから一生懸命ご提案させて頂きますので、私の接客がお気に召していただいたらアンケートを書いてくれますか?」

最初にアンケートを取りに行くメリットは、アンケート取得の営業が2回かけられるわけです。しかもアンケートを書くかどうか判断するために、お客は一生懸命こちらの話を聞いてくれようとしてくれます。

接客が終わった後にアンケートを取ってしまうと、断られたら終わりなので、チャンスが1回しかありません。こんな形で、初回接客を台本にして、

実際に作ってみたものを試してみて失敗したら訂正を繰り返していたら、スランプを脱するかのように契約を1件することになります。そして5月・6月は2件契約します。

スランプによって、結果的に成長する形になったのです。

まとめ

不動産営業マン・住宅営業マンを続けていると必ずしもスランプはやってきます。間違えないです。

そのスランプ(売れない時代)を売れるようにするための再準備ととらえるか、売れないからといってあきらめてしまうのかはあなた次第です。

初回接客の台本を作る以外にも、ブログを作って電話営業の代わりになる追客ツール(お客様教育システム)を作ってみるのもお勧めです。(自分からブログを見てくれるようになればそのお客様はあなたのファンになっている事でしょう。)

もし住宅営業マンになろうかな?と他業種からの転職を考えているのであれば、スランプはあるものと前提したうえで、住宅営業に必要最低限の3つのスキルを下記記事でご紹介してます。

住宅営業マンになるには必要最低限の3つのスキルとは

契約取れないといわせない!不動産営業マン未経験が必要不可欠な3つのスキル


参考にしていただければ幸いです。


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